展会效果的可视化案例

2019中国国际工业博览会-机器人展

 国家会展中心、国际博览中心、光大会展中心...近年来一个个大型宏伟的会展中心的建成，从另一方面反映出企业对展会的需求在增加。无论是品牌推广，还是新客户开发，每年2-3次的展会，对于企业、特别是B2B企业来算是一项大型活动。展位费、装修费、展会的第三方运营费,参展商品的运输、展示、礼仪小姐、再加上现场活动所需的礼品...不算人工和时间，就这些可见的费用动辄就是几十万甚至上百万！

但是，你有这样的烦恼吗？
 １．所谓品牌推广效果，到底是什么效果？怎样测量这个效果？展会的转化是什么？ 
 ２．展会收集到了数千张名片，这些留下名片的客户后来怎么样了？
 ３．展会带来了多少商机？多少订单？订单金额多少？展会的投入产出比又是多少？
 ４．更可怕的是：在上面的问题没有明确、可视化的答案的状态下，作为惯例，企业每年都在参加同样的展会、花同样的钱。

所以才会有这么多的会议、活动策划公司，所以才会有这么多宏伟的展览馆...

 同时，随着IT和互联网技术的发展，在营销领域出现了"MarTech"（=Marketing Technology)的概念。
 所谓MarTech，就是将IT技术（Technology）应用在市场营销领域--包括数据收集、分析、流程自动化、1对1的精准化等--从而实现营销效果的改善。特别是可以帮助企业提高转化效果。

 

MA（Marketing Automation）工具是Martech的一种。接下来为大家介绍通过使用MA工具来改善展会效果、展会转化的案例

  課題  

①几天展会下来，收集名片多大数千张，整理或者数据化这些名片要花大量时间。有可能错过最佳客户接触时机
②问卷的整理就更花时间--哪些客户"想要进一步了解产品",哪些客户"正在寻找类似产品"，哪些产品被更多的客户问起。。。-- 在上千张纸质问卷统计这些内容，可能需要2-3人的一周时间。
③即使客户关注了公众号，但公众号后台只有粉丝昵称，这些粉丝和收集的名片、填写的问卷无法关联。因此不能对粉丝进行归类、贴标签等
④因为粉丝无法归类，之后的推文也只能是无针对性的统一推文。无法做到One To One Marketing
⑤展会和后期的销售活动不能实现联动。
通过展会转化到多少商机、之后取得多少订单、订单金额多少等等，在市场部看来都是之后销售的工作，因此无法对展会的整体投入产出作分析。因此，其效果也无法测量。只是停留在名片数、问卷数、关注粉丝数这样的表面环节

 
AFTER

①作为参加抽奖的前提，首先邀请前来展位的客人关注公众号（通过平面广告介绍或者礼仪小姐语音介绍）;
②关注后，客人自己上传名片信息（手动输入或者照片识别）;
③上传名片信息后，公众号通知领取小礼品的位置;
④微信通知中介绍"填写问卷有机会参加抽大奖"的内容；
⑤（手机）点击"参加抽奖"，进入问卷调查画面；
⑥提出问卷后，进入大屏幕抽奖的客户池；
⑦通过上述的一连串操作，客户的名片信息、问卷信息和公众号的粉丝信息进行有效关联，并记录到系统中，形成电子数据；
⑧将MA系统中收集的部分"潜在客户"一键同步到CRM/SFA系统；
⑨问卷中回答"正在查找相关产品"的客户一览一键导入CRM/SFA形成商机一览；
⑩在CRM/SFA中管理商机的销售过程（商机进度、报价单、金额等）。

改善效果

①通过手机以客户习惯的操作流程完场会场数据收集，节约观众及企业的时间；
②自动流程实现"关注→名片收集→问卷→抽奖环节"，无需太多人工介入；
③随时可以统计和查看当日的关注情况，名片收集情况，问卷答复；
④将公众号粉丝信息和名片信息、问卷回答信息进行关联，可知道每个粉丝的具体企业角色；
⑤将问卷情况以标签形式贴在粉丝信息中心，方便后期作分类、更能实现针对不同需求进行不同内容营销的"One To One" 跟进；
⑥通过打通MA数据和CRM/SFA数据，市场部和销售部也可以进行有效联系，共同完成销售流程；
⑦展会客户后期的销售进度，订单情况可以直接反馈到MA和CRM中，可以有效地分析展会的投入产出情况。

＜案例小结＞

・展会期间：2019年9月25日~29日 4天 ・加关粉丝数：3256人 ・粉丝和名片信息对接数：1998件 ・粉丝、名片、问卷信息对接数：1942件 ・挖掘潜在客户数：1737件 ・挖掘商机数：528件