「新規顧客開拓」
～CRM/SFAツールで効率的に～
こんにちは。
ソフトブレーンチャイナ事務局です。
※本メールは弊社社員が名刺を頂いた方を対象に配信させて頂いております。
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「新年快乐！」「新年好！」
春節も明け、中国的な新年ですね。
2022年は色々と大変な年でした。
2023年は心機一転、前向きな事に注力していく1年にしたいものですね！
そこで今回は中国市場においても必要性が高まっている「新規顧客開拓」についての内容を配信させて頂きます。
2020年から2023年はまさに「コロナ」により様々な事が左右される期間でした。
いや今後もコロナの影響を受ける事も多いのかもしれません。
その2020年～2023年の間に中国におけるビジネス環境はどう変化したのでしょうか？
2020年までのビジネス環境からはあきらかに変わったのではないでしょうか。
「意思決定などのスピード感」「リスクへの反応」「新しい分野へのチャレンジ」こういった事に対し日本と世界との差が大きくなった期間とのお話も聞きますし、そう思う事も増えました。
また、中国において、「日本でのつながり」でのビジネスだけでは難しくなってきた。などのお話も増えてきているように思いますし、中国企業との競争は厳しさを増す一方です。
そのような中で、中国においてまったく新しい顧客を開拓していく必要性を感じていらっしゃる企業様も増えているのではないでしょうか。
そこで、今回は「新規顧客開拓」についてご案内させて頂きます。
あくまで一般的なお話になってしまうかもしれませんが、何かしらの参考になるようでしたら幸いです。
「新規顧客開拓」
～CRM/SFAツールで効率的に～
既存顧客との安定的・継続的な取引が続く事が理想ですが、市況や業績による変動はつきものです。
営業数字を拡大するためには、計画的に新規顧客にアプローチしなければなりません。
そこで「新規顧客開拓」についてご案内させて頂きます。
【新規顧客開拓とは？】
新規顧客開拓とは、これまで自社を利用したことのない見込み客に新規に利用してもらう為の営業活動をいいます。
新規顧客開拓の手法としては、自社からアプローチをして利用してもらう「プッシュ型」と、顧客が能動的に自社を利用したくなる仕組みを作る「プル型」があります。
【新規顧客開拓を行う目的】
新規顧客開拓を行う目的として、以下の3つが挙げられます。
┃ 1.リスクの分散
既存顧客が離脱すると売上や利益を失うことになりますが、新規顧客の開拓が常に出来ていれば既存顧客が離脱しても売上や利益を補うことが可能です。また、競合他社の参入や市場環境の変化によるリスクも回避することができます。
┃ 2.売上・利益の拡大
既存顧客との取引額には限界があります。さらに売上や利益を拡大するのであれば、新規顧客を開拓することが必要となります。
┃ 3.新たなニーズの開拓
既存顧客のニーズに応えた企業活動ばかりになると、活動自体がマンネリ化する事もあります。
新規顧客を開拓するという事は新たなニーズに応えるための活動が必要であり、結果として競争力が向上します。
【手法別メリット・デメリット】
┃ プッシュ型営業
プッシュ型営業の方法として、飛び込み営業や電話営業のほか、ターゲット顧客のホームページにある問い合わせフォームからアプローチをする方法や、メールやダイレクトメールを使う手があります。
プッシュ型のメリットは、営業リストさえあれば即、営業することが可能という点が挙げられます。
デメリットとしては、成約率に難があるケースが多い点や、ターゲットに拒否されることによる営業担当者の精神的負担などが考えられます。
┃ プル型営業
プル型としては、自社のWEBサイトに記事を掲載するなどして、ターゲット顧客にとって役立つ情報を発信するインバウンドマーケティングがあります。
プル型の大きなメリットとしては、顧客自身が申し込んでくることから受注につながりやすいという点があります。デメリットとしては、成果が出るまで時間がかかることが挙げられます。
【新規顧客を開拓する上での考え方や注意点】
新規顧客開拓を行うには結果が出るまでにさまざまなコストがかかることを、常に念頭に置いておかなくてはいけません。
一般的に、新規顧客から1件受注を得るためのコストは、既存顧客からの再受注に費やすコストの5倍はかかるといわれています。
飛び込み営業を行えばある程度の交通費がかさみ、メール、電話、ダイレクトメールによる営業をしようと思えば、見込み客のメールアドレス、電話番号、所在地を把握するための名簿を入手する費用がかかります。
また、プル型のインバウンドマーケティングは反応が出るまでに最低でも6カ月間はかかるといわれその間の情報発信に費やす人件費というコストも忘れる訳にはいきません。
そのため、費用対効果をしっかりと検討した上で計画的に取り組む必要があります。
どの手法をどの程度行えば、1件受注できるのかという受注の確度、1件の受注で得られる利益、再発注の頻度を見込み、新規顧客開拓の活動にいくらのコストがかけられるのかを検討します。
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今回は「新規顧客開拓」について、参考までではございますが記載させて頂きました。
業界やビジネスモデルによっても「新規顧客開拓」には違いがあるかもしれません。
ただし、その必要性は中国市場においてもますます高まっていくのではないでしょうか。
また、「新規顧客開拓」は目的ではございません。受注、売上ＵＰという目的の為の手段になります。
ですので、今回のご案内が正解という訳ではないかもしれませんが、目的の為の手段を考える上で何かしらの参考になるようでしたら幸いです。
長くなりましたが、最後までお読み頂きありがとうございました。
引き続きどうぞ宜しくお願い致します。
ソフトブレーンチャイナ
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